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方案及顾问式营销纪实小说-三十、首开制造业

  回去我给代理商老总说,即可趁热打铁,下一步请集团新来的特别懂制造业的副总裁lg到客户现场讲讲课,争取拿下这个项目。代理商老总听着有些天方夜谭不可思议,一个ERP项目说签就能签啊,况且我们只是刚刚第一次拜访,我安慰说,客户确定有需要,我们加强及时跟进,至于什么时候能定,先把过程做到最好再说。接下来又经历了两个关键阶段,最终成就u8m大区第一单。

  制造老总兴奋的:对啊,销售人员卖东西的时候经常卖便宜了,当然有些订单都是国家的,说给多少就给多少,不过即便是国家的,我们自己也要有本账。我:对,订单成本就是要做到模拟订单,开始研发生产前就把订单的成本、报价、利润都先搞清楚,反过来指导我们给客户更好的报价,既有竞争力的报价也不至于亏损了都不知道。有了这些,以后建立绩效考核体系也有依据了。

  03年初的时候,一天有个以前被我支持过的代理商向大区分销部门申请支持,在他本地有个老客户,用了u8总账报表,幸运飞艇投注:山东一家化工厂车间起火致7死 目,他觉得客户实力很强,和财务经理关系也比较融洽,但是不知道该怎么切入。期望我去和客户高层沟通下。分销经理zh给我说完后,我就立马出发上阵。客户是一家lm研究院,主要产品是化学剂,行业内全国排名前五名。见到代理商以后就立马召开分析会。先看看客户潜在会有什么样的需求,会有什么样的管理方案适合客户。实际上但凡制造业,从制造到供应链的协作系统都会有帮助。当时正好花了数千万收购了台湾汉康公司,这是一家专门服务制造业的ERP专业供应商。总部期望通过并购来快速拟补已有产品在制造模块的短板。这家客户正好可以推广下这种解决方案。接下来就准备u8m的解决思路设计,然后就开始约见客户。

  我:除了配方管理、成本管理、绩效管理,还有设备管理同样重要。化工业的生产流程是连续性的,中间如果由于设备故障停止,会造成大量不必要的损害,对设备的预防性维修和预测性维护非常重要,我们做不到给飞驰的列车换轮子,我们需要提前排查可能的故障和对设备对关键零部件生命周期管理,在即将报废和出问题的情况下,更换它。这是流程性生产企业必须的管控。

  我:您这企业又非常大,订单特别多,销售部门不停地销售,幸运飞艇投注:大唐化工技术研究院与湖北荟煌科,研发部门不停地研发,采购部门不停地采购,生产部门不停地生产,仓储部门不停地出入库,物流部门不停地送货,这些动态的物流,中间哪里少点,哪里多损耗点,哪里被多拿点,都会很快被掩盖掉,当时很难被查出来,就是月结年结也很难被发现。很多企业只能靠责任心和纸质的规章制度来约束,这都是事实。

  我:也可以有,您的企业不是第一天成立,已经这么多年了,肯定研发过无数的产品,每个产品都有从无到有的过程,您根据以往的研发经验,制定标准,来对新产品的研发费用合理控制,超的过多就是有人为浪费或者人为私藏,节约的可以进行奖励。首先从研发环节成本考核。其次,对制造过程定出产品的合适损耗率,范围内的不用过于关注,超过的,及时预警,管理人员分级进行关注,查明原因,对相应的人员考核。最后对产成品精细化管理,投多少原料,出多少成品,这个都标准化,因为您的产品有固体有液体,体积也不大,随便抓一把估计都挺贵。

  我微微笑笑:不好意思,我们公司目前正在从财务软件向ERP软件转型,没有向您及时汇报,可能我们原来财务系统做的太优秀了,以至于让客户们认为我们只能做财务系统。即便是世界排名第一的SAP软件也是从财务软件做起开始发展的。我们现在刚刚收购了台湾的汉康ERP公司,台湾的电子制造业全国有名,制造业土壤丰厚,所以ERP系统也相对成熟。化工业我以前接触过一些,贵公司的产品是化学制剂,某些产品个头非常小,可能像火柴头那么大小,却能发出巨大的爆炸,足够多的量,可以把火箭送上天。这些产品的背后成本管理您是怎么处理的?

  言归正传,客户的问题让我蒙了三秒以后,我的斗志被激发了,来者不善不代表我就要卑躬屈膝,我反问:确实没有关注过您说的863,我只知道能得到863项目的承担和认可是代表一种先进性。另外我也想到您了解您公司的成本管理吗?

  第二天上午就到了客户现场,接见我们是财务经理以及制造供应链的老总,财务经理对我们比较友善,看的出来代理商以前的服务还是不错的,对我们的财务系统还是非常认可的。制造部老总偏矮的个头、偏胖的身材、偏白的肤色、偏大的脑袋,戴一副偏厚的眼睛,四十多岁,特别有老牌高级知识分子拒人千里的清高劲。我们和财务经理先开始寒暄几句,提到我们也是国家863计划内新一代的ERP项目承接单位。制造老总就突然问:xw你知道为啥叫863吗。我当时还线,还线的原因。以后我会经常回忆这个问题和感谢这个客户,正因为当初的不知道,才导致我以后养成了碰到什么情况都喜欢问为什么的习惯,而且看似越简单的事情就恰恰越问,最后让我练成了适合对任何行为,特别是对各种管理行为及营销的穿透,最典型的案例就是日后我穿透销售人员销售过程,问客户的大门朝哪个方向开,这个问题都回答不出来,说明前面的很多销售行为都是虚拟的,不诚实的。通过很多看似不关联的碎片化信息的穿透,最后还原成一个完整的事实。后来这么多年到现在我才明白,哈哈,原来我当年这些做法就是叫大数据及商业智能啊。

  我喝口茶润润嗓子:您这化工业核心机密就是配方管理,况且您这里涉及军工产品,所以每个不同产品的配方管理非常重要,既要保密,又需要生产出来,所以对每个制造环节都要有共享也要有隔离。同时,由于客户的不同需求,所以很多产品都是根据订单来设计生产制造的,也就是说很多产品都要通过大量的实验,最后才能确定合适的配方。而这个过程的损耗都要计入成本管理,这个环节充满着不确定性。

  我:企业每想要多赚一块钱,需要投入好几块,可是企业每节省一块钱,利润就多了一块钱。所以开源的同时,节流太重要了,节流的前提,是要建立标准,有了标准,才可以衡量各个环节的各个数据是好是坏,进而在判断是人的问题还是机器的问题,最后才能对症下药解决问题。标准成本的建立需要对大量历史数据分析,然后在实际成本中比对。逐步完成到订单成本。