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男装巨头蔡昌贤的“生意经”:走短线的高利润

  他坦言,生意从来都不好做,关键在于主观上要主动进取、保持良好的心态,沉得住气,一步一个脚印。“这样机遇来了,我们才能抓得住;挑战来了,我们才能去应对。” 蔡昌贤强调,做实业,一定要专注、专业,懂得坚持。

  经过二十余年在行业中砥砺前行,VICUTU已成为研究中国男装品牌发展的样本企业,也早已成为民族品牌的典型代表。

  在蔡昌贤看来,互联网电商兴起后,解决了大部分信息不对称的问题,但对于服装行业而言,电子商务毕竟解决不了客户在选购方面的痛点,因为消费者在选择一件衣服的时候,除了关注品牌之外,还要关注面料质感、购物环境以及着装体验。

  2017年12月3日,时尚商务男装领军品牌VICUTU在天津举行了全新旗舰店开业盛典。作为VICUTU品牌形象全面升级后的重磅力作,这个三层独栋旗舰店的开业颇具里程碑意义。

  “品质是VICUTU的核心追求,产品质量领先、企业管理水平领先、客户服务水平领先、创新水平领先。以超越消费者、行业以及社会的期望值为目标。与品质同在,让服饰成就传奇,是VICUTU的奋斗目标,也是工作标准。” 蔡昌贤认为,设计思路比他人更远一步、工艺技术比他人更进一步、终端销售比他人更完善一步,是企业成为国内最具影响力的男装品牌之一的重要砝码。随着消费升级浪潮不断翻涌,优质服装企业必将拥有更广阔的市场发展空间,相信在不远的将来,VICUTU必将成为令中国引以为傲的传奇品牌!

  近几年,中国的一些本土服装企业不断面临生存困境,大批缩减门店数量,陷入“倒闭潮”。原因虽然很多,但在蔡昌贤来看,最终归结到一个方面,就是缺乏严谨的“工匠精神”。

  站在顾客立场上思考,主动顺应潮流转变思维,成为蔡昌贤近几年工作重点。在采访中,他介绍了三条最有成效的经验:第一、明确品牌定位,产品研发投入占比逐年提高,设计师每年都会多次往返国际时装之都,探索国际时尚流行趋势,给产品设计加码;第二、主动调整价格带,提高产品性价比,迎合消费者需求和消费习惯;第三、加大渠道建设力度,推进多渠道业态的发展,通过提升店铺形象、提高店铺面积,以增强消费者的购物体验,进而扩大整体市场份额。事实证明,这一系列调整都在收获改革红利,赢得了更多消费者的认同与青睐。

  所以,他强调指出:“单靠品牌卖产品的战略终将被淘汰,产品为王、服务至上的时代正在到来。”

  对于蔡昌贤而言,现在思考的重点早已不是VICUTU的生存问题,而是VICUTU的未来是什么。

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  当前,随着线上红利逐渐消失,获客成本不断飙升,阿里、京东、小米等互联网企业纷纷走向线下,以门店为依托为其产品增加体验功能,试图吸引更多的流量。与之相生相伴的是,中国零售行业也正经历从电商崛起向体验购物转折的重要时期,线下门店的重要性史无前例被凸显出来。

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  以提升线下门店体验为例,近年来,在蔡昌贤操刀下,VICUTU加大线下门店的升级与改造,以最大程度提升消费者在线下门店的体验。数据显示:2014年VICUTU平均店铺装修面积185㎡,2015年平均装修面积为197㎡;2016年达到了230㎡。至今,2017年已经新开扩位店铺120家,平均每家店铺227㎡。

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  据介绍,公司建立20多年来,VICUTU始终坚持“同等价格品质最优,同等品质价格最低”的承诺,为此,VICUTU不惜斥巨资引进世界顶级生产设备和计算机服装专用系统,建成了国内制衣业“科技含量、作业精度和效率”都领先于行业且性价比极高的服装生产线。

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  如今,他一手带大的企业已经从成立之初的3个人发展到今天3200多名员工,拥有四条西服生产线和八条时装生产线VICUTU早已成为国内知名的服装企业之一。

  回首VICUTU二十余年走过的路,从1995年7月第一家VICUTU店铺在北京王府井百货大楼开业,到1996年第一家制衣工厂在北京西二环三路居建成;从2000年斥资5000万元在北京大兴经济开发区兴建了产业园,再到2015年斥资15亿元在河北衡水建造的 “服饰创意产业园”正式建成,蔡昌贤感慨良多。

  在这一思路下,蔡昌贤对于当前消费潮流走向进行了梳理。他认为,随着模仿型消费基本结束,多元化、个性化消费需求逐渐成为服装产业的发展主流。所以,他判断称,当前服装产业链上消费者、生产者和市场的关系正在重构,消费者占主导地位的特点日趋明确。

  在经历服装行业高利润时代之后,蔡昌贤也在思考在新时代品牌的发展思路又该是什么?“那些曾经依靠信息不对称,靠着投机、走短线的高利润品牌将一去不复返;留下的一定是精耕细作,不断地通过管理升级和创新整合,有自己的优势产品,形成核心竞争力的品牌。”

  从1994年在商场中经营“几平米”,到如今天津2300平米旗舰店开业,VICUTU成立23年来的扩张之路,折射出中国服装行业的辉煌发展历程。而在传统服装与零售行业面对新零售的冲击下,VICUTU锐意创新,也正引发行业新的思考。

  蔡昌贤总结道,产品的核心竞争力是一个品牌的立业之本,也是消费者识别品牌的符号。“可以说,核心产品与品牌,一荣俱荣,一损俱损。所以,我们必须始终坚持以时尚商务男装作为核心产品的发展战略,必须全力以赴不断提高产品的品质。”

  所以,蔡昌贤提出,VICUTU要及时顺应消费变革趋势,快速抓住消费者的核心需求,将消费者思维转化为产品思维,在产品研发、货品组织、门店定位以及营销推广等方面站在消费者的立场上思考,有效提升顾客满意度,给消费者带来方便。

  蔡昌贤指出,从全球范围来看,服装行业的发展有两个趋势:一是国际一线奢侈品牌的发展,它们的特点是有成功的品牌、过硬的质量、优秀的设计理念乃至悠久的历史积淀、丰富的文化底蕴,这类奢侈品牌提倡的是一种生活方式。另外一种是以ZARA、优衣库等为代表的快时尚品牌,它们的特点是,具有国际化的视野,运营效率很高,供应链快速响应。

  用VICUTU品牌创始人 北京格雷时尚科技有限公司 董事长蔡昌贤的话来说,“在新零售的冲击下,线上线下边界日益模糊,零售企业的利润将主要来自于产品和服务的增值,而不再是信息不对称所产生的利润。唯有转变原有的的经营习惯和服务理念,以消费者需求为导向,分析消费者行为、给消费者带来方便。”那么,其执掌的VICUTU的品牌之路与成功之道究竟是什么?蔡昌贤一一作出了解读。

  温州人蔡昌贤最初来北京做服装生意时,算的上是白手起家。用他的话来说是“起点相对较低”,在1994年成立公司时与商场合作,只靠着几根杆做经营。同年,北京威克多制衣中心正式成立。23年后,这个最初靠着几根杆做生意的服装企业,已经发展成为时尚商务男装品牌的引领者,旗下主营“VICUTU”、“GORNIA”、“VGO”三个男装品牌,店面已超过500家,可以预见,随着中国男性消费需求的觉醒,VICUTU还有更广阔的发展前景。

  那么,面对这两条主流道路,VICUTU会选哪一条?蔡昌贤的规划清晰。他认为,相较于国际一线奢侈品牌,VICUTU还欠缺经验的积累和品牌的沉淀,而这个不是短时间内就能实现的;相较于快时尚品牌,VICUTU在一定时期内还无法与这些国际巨头抗衡。

  “因此,相较于这两种趋势,我们做了分析与总结,吸收和借鉴这两类企业发展的特点,并结合消费者实际需求,制定出一条适合VICUTU自身特点的发展路线,从红海中寻找蓝海,那就是既要追求时尚感,又要兼顾品质,把产品的性价比做到极致,而这个产品不仅包括产品本身的质量,还囊括服务、体验、效率等外延。” 蔡昌贤指出。